Kısa cevap: e-ticarette kâr marjı, satıştan elde ettiğin kârın toplam satış gelirine oranıdır. Ancak gerçek kârı hesaplamak için yalnızca ürünün alış fiyatını çıkarmak yeterli değildir.

Ürün maliyeti, kargo, reklam, ödeme komisyonları, iadeler, platform ücretleri, uygulamalar ve diğer operasyon giderleri hesaba katılmalıdır.

E-ticarette yapılan en büyük finans hatalarından biri şudur: ciroyu kâr sanmak.

Ciro nedir?

Ciro, belirli bir dönemde yaptığın toplam satışların parasal değeridir.

Örneğin 1.000 TL fiyatla 100 ürün sattıysan:

Ciro

1.000 TL × 100 sipariş = 100.000 TL

Fakat bu 100.000 TL'nin tamamı senin kazancın değildir.

Ürün, reklam, kargo ve diğer maliyetler buradan çıkacaktır.

Brüt kâr nedir?

Basit anlamıyla brüt kâr, satış gelirinden satılan ürünlerin doğrudan maliyetinin çıkarılmasıyla bulunur.

Brüt Kâr

Satış Geliri − Ürün Maliyeti

Örneğin:

Brüt Kâr

1.000 TL − 350 TL = 650 TL

Ancak bu hâlâ gerçek net kâr değildir.

Brüt kâr marjı nasıl hesaplanır?

Brüt Kâr Marjı

(Brüt Kâr ÷ Satış Geliri) × 100

Yukarıdaki örnekte:

Hesaplama

(650 ÷ 1.000) × 100 = %65

Bu ürünün ürün maliyetinden sonraki brüt marjı %65'tir.

Fakat reklam maliyetini henüz çıkarmadık.

Net kâr nedir?

Net kâr, işletmenin gerçek performansını anlamak için daha önemli göstergelerden biridir.

Basitleştirilmiş şekilde:

Net Kâr

Toplam Gelir − Toplam Gider

Toplam giderin içinde yalnızca ürün maliyeti yoktur.

bulunabilir.

Gerçek bir e-ticaret örneği

Bir ürünün satış fiyatının 1.500 TL olduğunu düşünelim.

Basit sipariş bazlı kâr:

Sipariş Başı Kâr

1.500 − 400 − 100 − 50 − 500 = 450 TL

Yani 1.500 TL ciro yapan bu siparişten yaklaşık 450 TL katkı kalıyor.

Net kâr marjı nasıl hesaplanır?

Net Kâr Marjı

(Net Kâr ÷ Satış Geliri) × 100

Yukarıdaki örnekte:

Hesaplama

(450 ÷ 1.500) × 100 = %30

Bu örnekte sipariş bazında yaklaşık %30 kâr kalmaktadır.

Fakat aylık sabit giderler, vergiler veya iadeler dahil edildiğinde gerçek işletme net marjı daha düşük olabilir.

Ciro ekranına değil banka hesabına bak

E-ticarette 1 milyon TL ciro yapmak ile 1 milyon TL kazanmak tamamen farklı şeylerdir. İşletmenin sağlığını anlamak için net kârı takip et.

MLYNR Sistemini İncele →

Reklam maliyetini hesaba katmamak neden tehlikeli?

E-ticarette özellikle ücretli reklam kullanan işletmelerde reklam çoğu zaman en büyük giderlerden biridir.

Örneğin:

İlk bakışta ürün başına 700 TL kalıyor gibi görünebilir.

Ancak bir satış almak için 600 TL reklam harcıyorsan kâr tamamen farklı hale gelir.

Reklam Sonrası

1.000 − 300 − 600 = 100 TL

Buna ödeme komisyonu, kargo ve iadeler dahil bile değildir.

ROAS nedir?

ROAS, reklam harcamasının ne kadar gelir ürettiğini gösteren metriktir.

ROAS

Reklamdan Gelen Gelir ÷ Reklam Harcaması

Örneğin:

ROAS

30.000 ÷ 10.000 = 3

Yani reklam için harcadığın her 1 TL, 3 TL satış geliri üretmiştir.

ROAS ile kâr aynı şey değildir

Bu ayrım çok önemlidir.

ROAS yalnızca reklam harcaması ile satış geliri arasındaki ilişkiye bakar.

Ürün maliyetini, kargoyu, iadeyi veya ödeme komisyonlarını bilmez.

Bu nedenle 3 ROAS alan iki işletmeden biri çok kârlı, diğeri zararda olabilir.

Break-even ROAS nedir?

Break-even ROAS, reklam açısından zarar etmeden çalışmak için gereken minimum ROAS seviyesini ifade eder.

Basit bir örnek yapalım.

Reklam öncesinde kalan tutar:

Reklam Öncesi Katkı

1.000 − 500 = 500 TL

Yani satış gelirinin %50'si reklam için kullanılabilir.

Basit Break-even ROAS

1 ÷ 0,50 = 2,00

Bu örnekte yaklaşık 2 ROAS'ın altında reklam, diğer değişken giderler sabit kabul edildiğinde zarar üretmeye başlayabilir.

2 ROAS başa baş nokta, 3 ROAS ise kâr alanı oluşturabilir.

Break-even ROAS neden her üründe farklıdır?

Çünkü her ürünün maliyet yapısı farklıdır.

Örneğin:

Bu iki ürün aynı ROAS'ta aynı kârı üretmez.

Bu yüzden internette gördüğün: “2.5 ROAS iyidir” gibi genel ifadeler her işletme için doğru olmayabilir.

Sipariş başı maksimum reklam maliyeti nasıl bulunur?

Ürünün reklam öncesi katkısını biliyorsan zarar etmeden bir satış için ödeyebileceğin maksimum reklam maliyetini yaklaşık olarak hesaplayabilirsin.

Örneğin:

Reklam Öncesi Kalan

1.500 − 400 − 100 − 50 = 950 TL

Teorik olarak 950 TL müşteri edinme maliyetinde değişken giderler açısından başa baş olursun.

Ancak işletmenin sabit giderleri ve hedef kârı olduğu için gerçek hedef CPA bundan daha düşük olmalıdır.

CPA nedir?

CPA yani Cost Per Acquisition, bir müşteri veya satış elde etmek için harcadığın ortalama reklam maliyetidir.

CPA

Reklam Harcaması ÷ Satış Sayısı

Örneğin:

CPA

20.000 ÷ 50 = 400 TL

Ortalama satış başına 400 TL reklam maliyetin vardır.

Ortalama sipariş tutarı neden önemli?

Average Order Value yani AOV, müşterinin ortalama siparişte ne kadar harcadığını gösterir.

AOV

Toplam Satış Geliri ÷ Sipariş Sayısı

AOV yükseldikçe aynı müşteriden daha fazla gelir elde edebilirsin.

Bu nedenle e-ticarette kârlılığı artırmanın yolu yalnızca ürün fiyatını artırmak değildir.

Şunlar da kullanılabilir:

Aynı reklamla daha fazla ciro

AOV yükseldiğinde müşteriyi mağazaya getirmek için ödediğin reklam maliyeti aynı kalırken siparişten elde edilen gelir artabilir.

E-Ticaret Rehberi →

Kargo maliyetini unutma

“Ücretsiz kargo” müşteriye ücretsiz olabilir, fakat işletmeye ücretsiz değildir.

Kargo ücretini müşteriden ayrıca almıyorsan ürün fiyatının içinde bunu karşılaman gerekir.

Özellikle düşük fiyatlı ürünlerde kargo maliyeti kâr marjının büyük bölümünü tüketebilir.

Ödeme komisyonlarını hesaba kat

Ödeme sağlayıcıları veya pazaryerleri yapılan işlemler üzerinden farklı ücretler uygulayabilir.

Küçük oranlar bile yüksek ciroda önemli rakamlara dönüşür.

Bu nedenle:

ayrı ayrı takip edilmelidir.

İade oranının kâra etkisi

100 siparişten 10 tanesi iade oluyorsa, yalnızca 90 sipariş üzerinden düşünmek yeterli olmayabilir.

İade edilen siparişlerde:

Bu yüzden iade oranı gerçek kâr analizinde önemli bir metriktir.

Dropshipping'de kâr marjı nasıl düşünülmeli?

Dropshipping'de stok maliyeti düşük olabilir, ancak birim ürün maliyeti stoklu alıma göre daha yüksek olabilir.

Dropshipping ürününde hesap yaparken:

birlikte hesaplanmalıdır.

Dropshipping ile stoklu satış arasındaki maliyet farklarını şu rehberimizde detaylı anlattık:

Dropshipping mi Stoklu E-Ticaret mi?

E-ticarette gerçek kâr tablosunda neler olmalı?

En azından şu alanları düzenli takip et:

Böylece “çok satış yaptım” yerine “bu ay ne kadar para kazandım?” sorusuna cevap verebilirsin.

Kâr marjını artırmanın 8 yolu

  1. Ürün maliyetini düşür: hacim arttıkça tedarikçiyle fiyat görüş.
  2. AOV'yi artır: bundle ve upsell kullan.
  3. Reklam CPA'ini azalt: daha güçlü kreatifler test et.
  4. Dönüşüm oranını artır: aynı trafiğin daha fazlasını satışa dönüştür.
  5. İadeleri azalt: doğru ürün beklentisi oluştur.
  6. Kargo maliyetini optimize et: hacim arttıkça alternatif fiyatları karşılaştır.
  7. Tekrar satın almayı artır: mevcut müşteriden yeniden gelir elde et.
  8. Gereksiz yazılım giderlerini azalt: kullanılmayan uygulamaları kapat.

Dönüşüm oranı kârlılığı nasıl etkiler?

Aynı reklam bütçesiyle mağazana 1.000 kişi geldiğini düşün.

%1 dönüşüm oranında:

%1 Dönüşüm

1.000 ziyaretçi → 10 sipariş

%2 dönüşüm oranında:

%2 Dönüşüm

1.000 ziyaretçi → 20 sipariş

Aynı trafik maliyetiyle sipariş sayısını ikiye katlamak, müşteri edinme maliyetini önemli ölçüde değiştirebilir.

Bu nedenle mağaza tasarımı, ürün sayfası, teklif, güven ve checkout süreci finansal metriklerden ayrı düşünülemez.

Ürünü seçerken marjı baştan hesapla

Kâr hesabı satış yaptıktan sonra yapılmamalı.

Daha ürün araştırması aşamasında yaklaşık ekonomiyi çıkarmalısın.

Bir ürün fikri bulduğunda:

  1. Muhtemel satış fiyatını belirle.
  2. Ürün maliyetini çıkar.
  3. Kargoyu ekle.
  4. Ödeme ücretlerini tahmin et.
  5. Reklam için ne kadar alan kaldığını bul.

Bu konuya ürün araştırması rehberimizden devam edebilirsin:

E-Ticarette Satılacak Ürün Nasıl Bulunur?

Kârlılığı reklamdan önce hesapla

Ürün matematiksel olarak reklam maliyetine alan bırakmıyorsa, iyi reklam bile uzun vadeli kâr oluşturamayabilir.

MLYNR'a Katıl →

Sıkça sorulan sorular

E-ticarette kâr marjı nasıl hesaplanır?

Kâr marjı, kâr tutarının satış gelirine bölünüp 100 ile çarpılmasıyla hesaplanır. Gerçek net kâr hesabında ürün, reklam, kargo, ödeme komisyonu ve diğer giderler dahil edilmelidir.

Ciro ile kâr aynı şey mi?

Hayır. Ciro toplam satış geliridir. Kâr ise bu gelirden işletme giderleri çıkarıldıktan sonra kalan tutardır.

3 ROAS iyi mi?

Tek başına söylenemez. Ürünün maliyet yapısına göre 3 ROAS çok kârlı, düşük kârlı veya zarar eden bir sonuç oluşturabilir. Break-even ROAS'ın bilinmesi gerekir.

Break-even ROAS nedir?

Reklam açısından başa baş kalmak için gereken minimum ROAS seviyesidir. Ürün, kargo, ödeme ve diğer değişken maliyetlere göre her işletmede farklıdır.

E-ticarette kârı artırmak için ne yapılabilir?

Ürün maliyetini düşürmek, müşteri edinme maliyetini azaltmak, dönüşüm oranını ve ortalama sipariş tutarını artırmak, iade oranını düşürmek ve tekrar satın almayı artırmak kârlılığı geliştirebilir.

E-ticaret sadece satış yapmak değildir

MLYNR'da ürün araştırmasından mağaza kurulumuna, reklamdan finansal takibe kadar e-ticaret sistemini bütün olarak öğrenebilirsin.

Planını Seç →